Det förekommer ofta att entreprenörer ställer sig frågan: Min produkt och/eller tjänst är briljant – så var är mina kunder?
Detta tomrum är ofta ett tecken på att man som egenföretagare tagit ett för långt skutt och missat det första steget när man bygger upp sin verksamhet – att definiera sin målgrupp.
På Drivhuset används ofta SPIN-metoden för att lära känna sin fokusgrupp:
(with Situation questions, Problem questions, Implication questions and Need questions).
Det är en viktig byggsten när man bygger sin affärsplan och används under det stadie när man avser att få ut så mycket information och feedback som möjligt vad gäller värdet och efterfrågan av ens produkt eller tjänst. Verktygets funktion är med andra ord att visa vilken målgrupp man bör rikta sig in på när man utvecklar sin affärsplan.
Metoden steg för steg:
Situation questions
‘Situation questions’ anses vara övergripande och neutrala och besvarar de mest grundläggande frågorna om ens potentiella målgrupp. Avsikten är alltså inte att gå in på detaljer när det kommer till ens specifika företagsidé, utan syftet är att känna på den eventuella kunden. Exempel på sådana frågor är:
– Vad är din position på företaget och hur många anställda har ni?
– Hur länge har du jobbat här?
– Berätta övergripande om din business!
– Hur går det för er verksamhet just nu?
– Hur ser er omsättning ut?
Problem questions
Nästa steg är att ta en närmare titt på målgruppens prioriterade behov. Något man ska undvika i detta stadiet är att använda sig av fraser som inleds med “Jag vet att du har problem med …” eller liknande. Testa istället att inleda en konversation med “Om det vore upp till dig, vad skulle du vilja förbättra?”.
Hade jag frågat kunderna vad de ville ha så hade de svarat: En snabbare häst.
– Henry Ford
Implication questions
Denna del handlar om att hantera konsekvenser som skulle kunna uppstå om kundens behov inte uppfylls. Man bemöter frågor som svarar på till vilken grad diverse problem och/eller brist på ens produkt och/eller tjänst skulle påverka klienten. Tänk i följande banor: “Vad är konsekvenserna av problemet?” och “Skulle problemet kunna leda till ökade kostnader, och i så fall, på vilket sätt?”.
Need questions
I det sista steget behandlas frågor som har att göra med lösningen. Har kunden egna idéer kring hur problemet skulle kunna bemötas och lösas? Deras tankar och feedback kommer hjälpa dig vidare med utvecklingen av ditt arbete/idé. Exempel på sådana frågor är: “Hur viktigt är det för er att få problemet löst” och “Hur skulle du lösa problemet om det var upp till dig?”.
Genom att lära känna din målgrupp kommer du även att lära känna din produkt och/eller tjänst ännu mer och få en uppfattning hur du kan utveckla den ytterligare!
